Pokud si občas něco koupíte, pravděpodobně znáte pojem “přidaná hodnota”. Každý prodejce, s kterým jste kdy přišli do styku se Vám snaží nějakou prodat. Odvést Vaši pozornost od ceny výrobku nebo služby a zaměřit Vás na hodnotu věci, která vás zajímá, kterou chcete zakoupit. O ceně se dá jednat, může být předmětem sporu a dlouhých tahanic, ale přidaná hodnota, musí být nesporná. Evidentní. Nedovolující debatu.
Problém s přidanou hodnotou je ten, že je to dnes zcela devalvovaný termín. Přestal mít skutečnou cenu. Všichni ji nabízejí, všichni ji mají, nadbývá a nebudí zájem. Jak tedy vůbec takovou věc jěště nabídnout a nestat se zároveň terčem laciného výsměchu?
Rozhodně nabízejte přidanou hodnotu. S respektem ke slovu “hodnota”. Hodnotit znamená přiřazovat věci pozici na hodnotící škále. Jasně danou pozici. Na jasně dané škále. Pokud popíšeme nabízenou hodnotu zákazníkovi například takto:”Naše společnost Vám zefektivní vaši práci a přispěje k masivním úsporám, které vyplynou z vlastností našeho softwaru a bezkonkurečně krátké doby jeho odezvy“, pak jste se právě pokusili definovat hodnotu, které jste ovšem žádnou hodnotu nepřiřadili. Jen jste použili marketing. A to nefunguje. Pokud chcete skutečně v prodeji uspět, odlišit se od Vašich konkurentů a vyhrát případ, musíte se naučit prodávat přidanou hodnotu, o které nepochybuji ani na vteřinu, že Vaše řešení obsahuje.
Prodej hodnoty by měl být úderný, jasný, zaměřený na konkrétní případ a konkrétního klienta a měl by obsahovat číselně vyjádřený užitek, který plyne z vyřešení aktuálních obtíží Vašeho klienta a investici, kterou je třeba udělat k realizaci Vašeho řešení.
Co třeba takto:”Veřím, že [zákazník] by měl být schopen navýšit svůj podíl na evropském trhu o 3% každý rok v dalších třech letech tím, že nový eCommerce systém umožní [Vašim] obchodním zástupcům se zbavit administrativní zátěže o 10% spojené s údržbou existujícíh zákazníků a poradenstvím, tím, že [Vaši] zákaznící budou moci zadávat sami vlastní objednávky do systému. Získaný čas tak mohou [Vaši] prodejci věnovat rozvoji nových příležitostí. Tuto budoucnost Vám nabízíme za investici 1.3M EUR, které vydáte v dalších třech letech.”
Takovou nebo podobnou formulací jste dokázali udat hodnotu hodnoty. V podstatě to, co je nezbytné. A přesto dnes a denně lze pozorovat rozsáhlou devalvaci tohoto pojmu, škodí to prodejcům i zákazníkům, jestli se chcete skutečně odlišit, používejte správně správné nástroje. Vaši zákaznící to ocení.
Discussion
No comments yet.